株式会社MillReef、日本ABAマネジメント協会の榎本です。
一日おきに、
「A4一枚評価制度＆小さな会社の人事戦略」と、
「行動分析学で人を動かす」
というタイトルに関するメールを、お送りさせていただいています。
いつでもこちらから配信停止（https://i-magazine.jp/bm/p/f/tf.php?id=nearco）できますので、
お気軽な気持ちで読んでいただければ、大変嬉しいです。
行動の後に良い結果があると、
行動は強化されて繰り返される、という原則。
たまに次のような質問をいただきます。
（特に経営者の方などに）
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★ボーナスや業績では強化できない？【行動分析学で人を動かす】
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ある社長の声です。
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人の行動は、やる気や意志の力で決まるものではない、
というABA（応用行動分析学）の考え方は、まあ、なんとなく分かってきた。
行動は、その前後の環境によって、
制御されている、という理屈も、例などを見ると分かる。
おいしいパンケーキが出れば、
また注文するようになるし、
まずければ、もう注文しない。
つまり、行動した後の結果に「好子」が出ると強化される。
じゃあ、「頑張って良い仕事した」としたら、
「ボーナスが増える」
「出世できる」
「評価が上がる」
「契約が増える」
「売上が上がる」
「利益が出る」
こんなにたくさん、良いことが起こるのに、
どうして、自らすすんで仕事をしないのか。
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ここまで、社長の声です。
さて、賢明な__c0__さまは、
この社長の質問に、どのように回答しますでしょうか。
ポイントは時間と確率を見る、ということ。
その結果は、「すぐ」か「確実か」という点です。
実は、「好子」は行動を強化するものではありますが、
それは「直前の行動」を強化するのです。
動物のトレーニングをする場合は、これは絶対で、
お手をした「直後に」音を鳴らしたり、エサを出したりすることで、
お手が強化されます。
タイミングが遅れて、
お手の直後のエサを出すのがまごついて、
横を向いた瞬間にエサを出してしまうと、
一生懸命、「横を向く」ようになります。
とは言っても、
人間は動物とは違い、「意味のある言語」を持っています。
あのとき頑張ったご褒美のボーナスだ、
ということは、一応理解はできます。
しかし、行動に与える影響は直後の結果に比べると、
はるかに薄まってしまうのです。
先程の結果の例、「すぐ」か「確実」かの目線でもう一度見てみましょう。
「ボーナスが増える」
「出世できる」
「評価が上がる」
今仕事を頑張って、これらの結果が出現するのは、
やはり、かなり遅そうです。
しかも、会社の業績や上司の感覚などにより、
確実さもあまりなさそうです。
その他の３つはどうでしょうか。
「契約が増える」
「売上が上がる」
「利益が出る」
これは、よくよく考えてほしいのですが、
会社や社長の立場だと、確かによいこと、
「好子」であることは間違いありません。
しかし、一社員にとっては、
本当に好子でしょうか。
長い目で考えると、利益が増えれば、
給与として還元されてくるから、
と言われるかもしれませんが、
これも「遅く」て「不確実」です。
正直なところ、一社員にとっては、
あまり直接的な好子ではないのです。
そして、実は「頑張って良い仕事した」ら、
これ以外の結果も出現するのです。
「もっとやることが増える」
「時間がなくなる」
「疲れる」
「残業が発生する」
これらは、どちらかといえば、
行動を減らす「嫌子」ですね。
こちらの方が「すぐ」で「確実」な気がしませんでしょうか。
そして、周りの社員を見て、つぶやくのです。
「・・・頑張らないほうが、得なんじゃないかな」
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★編集後記
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一見、経営の目線から見た好子は、
働く本人にとっては、その機能がない場合が多くあります。
ここから学ぶことは、
「すぐ」で「確実」な好子を出現させること。
頑張っていたらすぐに褒める、評価する。
遠い結果であったら、
点数やグラフ化などの工夫をして、
現状での結果の変化を見せる。
そして何より、
本人にとって、本当の好子なのかどうかを、
ちゃんと見ていく。
ぜひ、社員の行動を強化できる経営者、上司になっていきましょう。
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