株式会社MillReef、日本ABAマネジメント協会の榎本です。

一日おきに、
「A4一枚評価制度＆小さな会社の人事戦略」と、
「行動分析学で人を動かす」
というタイトルに関するメールを、お送りさせていただいています。

いつでもこちらから配信停止（https://i-magazine.jp/bm/p/f/tf.php?id=nearco）できますので、
お気軽な気持ちで読んでいただければ、大変嬉しいです。

なぜ望ましい行動をしないのか。
段階をみることが、実は改善の早道だったりします。

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★「どの段階で行動できないのか」【行動分析学で人を動かす】
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部下が思うように動いてくれない。

そんなお悩みを抱える上司、経営者の方は多いかと思います。

その際に、陥りがちなのが、

「やる気がないからやらない」
「意識が低いからやらない」

というように、行動しない理由を、
本人の内面を問題にすること。

内面のことにするのは、
ABA（応用行動分析学）では、
NGな考え方ではありますが、
その前のもっと本質的な問題があります。

それは、
「やる気がないからやらない」
「意識が低いからやらない」
ということは、
そもそも、
「やろうと思えばちゃんとできる」
という前提があって成り立つ考え方です。

実際には、
この前提自体が成り立っていないから、
望ましい行動をしていない、
というケースの方がはるかに多いのです。

★行動の三段階

行動ができないということには、
大きく３つの段階があることを、
まず知りましょう。

１．その行動をどのようにしたらいいかの知識がない

２．知識はあるけれども、ちゃんとできる技術がない

３．知識も技術もあるけれども、やらない

実は、１．や２．で躓いていて、
望ましい行動をしていないケースが多いのですが、
多くの人たちは、３．でやっていないと思いこんでいるのですね。

ところが、部下というのは、
大抵が上司よりも、仕事においての知識も技術も、
足りないことがほとんどです。

知識的に不足しているところがあって、
どのようにやったらいいのかわからない。

やり方は知っているのだけれども、
経験が少なかったり、技術が不確かなために、
やることができない。

例えば、
「営業をちゃんとやって」
と言われたとします。

その際に、
提案書を作る、アポイントを取る、見積もりを作る、
お客様と会話する、交渉する・・・等々のいくつかの行動が必要になってきます。

その際に、それぞれに関する知識が不足していて、
なかなか行動が起きない、
習ってはいるけれど、
本番での技術不足により、どれかかもしくは、
いくつかで止まってしまっている。

行動できない原因の多くは、
こちらのほうがはるかに多いのです。

これらをしっかり見極めずに、
やる気を出させようとしたり、
意識を高めようとしても、
パフォーマンスは引きあがってきません。

そうではなくて、
知識がない段階とわかったら、
知識を教える。

知識があっても技術がない段階であったら、
練習などをして技術を身につける。

こちらに取り組んだほうが、
確実に早くパフォーマンスが引きあがってきます。

行動できない原因を、
すぐにやる気や意識のせいにするのではなく、
どの段階でできていないのか、
しっかりと見極めましょう。

そして、その段階に応じた改善に取り組んでいきましょう。

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★編集後記
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昨日も、研修にて、
同様なことを伝えてきました。

仕事の知識や技術がすでにある上司にとっては、
できないことを、
どうしても内面的な要因だと見誤りがちです。

また、知識や技術があったとしても、
経験がないために、
うまくいく体験が少なく、
自信をもってできない、ということもあります。

どこで躓いているのか、
観察をしていきましょう。

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★セミナー情報
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