株式会社MillReef、日本ABAマネジメント協会の榎本です。
一日おきに、
「A4一枚評価制度＆小さな会社の人事戦略」と、
「行動分析学で人を動かす」
というタイトルに関するメールを、お送りさせていただいています。
いつでもこちらから配信停止（https://i-magazine.jp/bm/p/f/tf.php?id=nearco）できますので、
お気軽な気持ちで読んでいただければ、大変嬉しいです。
今回は、人の行動で、
ちょっとした情報があるかどうかで、
大きく変わる現象。
「ここだけ限定」
について、考えてみます。
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★人はなぜ、ここだけ限定に弱いのか【行動分析学で人を動かす】
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人はなぜ「限定」に弱いのでしょうか。
ちょっとABA(応用行動分析学）的に考えてみましょう。
少し前ですが、
中野に仕事で行ったときに、
「世界でここだけ！コアラのマーチ焼き」を、
並んでまでかってしまいました。
ここでの、ターゲット行動は、
「コアラのマーチ焼きを買う」です。
そして、ポイントは「世界でここだけ」
という情報があるかどうかの違いです。
この情報があることを、
「確立操作（EO：Establishing Operation）」と言います。
行動随伴性ダイアグラムで見てみましょう。
A:先行条件「コアラのマーチ焼き無し」
↓
B：行動「コアラのマーチ焼きを買う」
↓
C：結果「コアラのマーチ焼き有り」
「コアラのマーチ焼き」が好子となり、
これが手に入るということで「買う」という行動が強化されます。
そして、ここに「世界でここだけ」という、
確立操作が加わったのが、次のダイアグラムです。
A:先行条件「コアラのマーチ焼き無し」
+「世界でここだけ！」
↓
B：行動「コアラのマーチ焼きを買う」
↓
C：結果「コアラのマーチ焼き有り」
「コアラのマーチ焼き」という好子により、
行動が強化されるという随伴性は全く同じなのですが、
異なるのはその「好子の強さ」が大きく増すということなのです。
「コアラのマーチ焼き」の価値が、
より高いものになるというような感じです。
好子がより強力になり、
行動を強化しているのですね。
いつものように食べる「ハンバーグ」よりも、
「お腹が減っているとき」に食べる「ハンバーグ」の方が、
より美味しく感じる。
知らない人に勧められるダイエット食品より、
有名な医師が勧めるダイエット食品の方が、
同じものでも、価値が高くなる。
世の中には、このような「確立操作」によって、
同じものを出していても、
大きく価値を変わっていることが多くあるのですね。
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★編集後記
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同じものが手に入るときでも、
その前の状況がどうであるかで、
手に入るものの「好子」としての強さが大きく変わってきます。
組織においては、どのようなものがあるでしょうか。
例えば、報酬。
例えば、ほめことば。
いろいろと考えてみて、
行動を強化するかどうか、
予測ができそうな気がしますね。
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