ボーナスや業績では行動を強化できない？

関東ではありますが、台風の影響はあり、
帰りの電車（中央線）で、1時間半ほど遅延。

 

けっこうなギュウギュウな空間で、
過ごしました。

 

明日の朝まで、結構ぎっちりな資料を作らねばならなのですが、
さあ、どうしましょう。

 

どうしましょう。

 

ブログ書いてないで、
仕事すれば良いですね。

 

 

さて、本題です。

 

★ボーナスや業績では行動を強化できない？

 

行動の後に良い結果があると、
行動は強化されて繰り返される、という原則。

 

たまに次のような質問をいただきます。
（特に経営者の方などに）

 

次は、ある社長の声です。

 

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人の行動は、やる気や意志の力で決まるものではない、
というABA（応用行動分析学）の考え方は、
まあ、なんとなく分かってきた。

 

行動は、その前後の環境によって、
制御されている、という理屈も、例などを見ると分かる。

 

おいしいパンケーキが出れば、
また注文するようになるし、
まずければ、もう注文しない。

 

つまり、行動した後の結果に「好子」が出ると強化される。

 

じゃあ、「頑張って良い仕事した」としたら、

 

「ボーナスが増える」
「出世できる」
「評価が上がる」
「契約が増える」
「売上が上がる」
「利益が出る」

 

こんなにたくさん、良いことが起こるのに、
どうして、自らすすんで仕事をしないのか。

 

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ここまで。

 

さて、賢明なる貴方は、
この社長の質問に、どのように回答しますでしょうか。

 

ポイントは時間と確率を見る、ということ。
その結果は、「すぐ」か「確実か」という点です。

 

実は、「好子」は行動を強化するものではありますが、
それは「直前の行動」を強化するのです。

 

動物のトレーニングをする場合は、これは絶対で、
お手をした「直後に」音を鳴らしたり、エサを出したりすることで、
お手が強化されます。

 

タイミングが遅れて、
お手の直後のエサを出すのがまごついて、
横を向いた瞬間にエサを出してしまうと、
一生懸命、「横を向く」ようになります。

 

ましてや、お手をした次の日にエサを上げても、
なんの影響も与えられません。

 

とは言っても、
人間は動物とは違い、「意味のある言語」を持っています。

 

あのとき頑張ったご褒美のボーナスだ、
ということは、一応理解はできます。

 

しかし、行動に与える影響は直後の結果に比べると、
はるかに薄まってしまうのです。

 

先程の結果の例、
「すぐ」か「確実」かの目線でもう一度見てみましょう。

 

「ボーナスが増える」
「出世できる」
「評価が上がる」

 

 

 

今仕事を頑張って、これらの結果が出現するのは、
やはり、かなり遅そうです。

 

しかも、会社の業績や上司の感覚などにより、
確実さもあまりなさそうです。

 

その他の３つはどうでしょうか。

 

「契約が増える」
「売上が上がる」
「利益が出る」

 

これは、よくよく考えてほしいのですが、
会社や社長の立場だと、確かによいこと、
「好子」であることは間違いありません。

 

しかし、一社員にとっては、
本当に好子でしょうか。

 

 

長い目で考えると、利益が増えれば、
給与として還元されてくるから、
と言われるかもしれませんが、
これも「遅く」て「不確実」です。

 

正直なところ、一社員にとっては、
あまり直接的な好子ではないのです。

 

そして、実は「頑張って良い仕事した」ら、
これ以外の結果も出現するのです。

 

「もっとやることが増える」
「時間がなくなる」
「疲れる」
「残業が発生する」

 

これらは、どちらかといえば、
行動を減らす「嫌子」ですね。

 

こちらの方が「すぐ」で「確実」な気がしませんでしょうか。

 

 

いくつかの結果が出現する中で、
行動を弱化する結果が勝ってしまっているのです。

 

そして、周りの社員を見て、つぶやくのです。
「・・・頑張らないほうが、得なんじゃないかな」

 

一見、経営の目線から見た好子は、
働く本人にとっては、その機能がない（好子）ではない場合が多くあります。

 

ここから学ぶことは、
「すぐ」で「確実」な好子を出現させること。

 

頑張っていたらすぐに褒める、評価する。

 

遠い結果であったら、
点数やグラフ化などの工夫をして、
現状での結果の変化を見せる。

 

そして何より、
本人にとって、本当の好子なのかどうかを、
ちゃんと見ていく。

 

ぜひ、社員の行動を強化できる経営者、上司になっていきましょう。

 

※参考文献
「パフォーマンス・マネジメント　~問題解決のための行動分析学~」
（島宗 理著　米田出版）

 

 

本日の日課　52点（ああ、もうパニック寸前）

（日課とは、オリジナルで作製した「行動アシスト手帳」に書かれている毎日やる25項目のうち、何項目やったかを点数化したものである。どんな項目かはナイショ）

-ABA（応用行動分析学）, ABAマネジメント