社労士はどうやってお客様を獲得する？

 

今日は評価者会議のファシリテーターで埼玉へ～。

 

2時間ぐらいで終わるかな、、、と思っていましたが、
白熱して5時間～～～。

 

いや、疲れました。😐

 

でも、この評価者会議って本当に大事なんです。
評価者によって基準もバラバラ、価値観も違うので、その目線合わせをしないといけません。

 

5時間もかかりましたが、その違いがしっかりと分かり、
目線合わせができるようになったので、成果アリでした。

 

良かった。でも疲れた。

 

さて、今日は火曜日ですので社労士に関する話がテーマです。

 

今日のテーマは「営業方法」。

 

と、言ってもたいして成功もしていない私の例なので、
ご参考になるかどうかはアレですが。。。

 

 

では、5択です。
次の中で私がいままでほとんどの仕事を獲得してきた方法はどれでしょうか？

 

１．ホームページからの集客

２．飛び込み営業で宣伝

３．ファックスDMにて案内

４．セミナー受講からの依頼

５．事務所前の看板をみて来所

 

さて、どれでしょうか？

 

 

正解は・・・。

 

 

ドゥルドゥルドゥルドゥルドゥルドゥル～～
（ドラムロール）

 

 

どジャアァぁぁぁ~~~ン！

 

 

 

「６．紹介からの受注」でしたー！

 

 

 

 

（´-`）.｡oO（・・・こういうことするヤツってシラけるよね）

 

 

私の場合ですが、ほぼ9割以上が紹介です。
ちなみに、

１．ホームページからの集客
⇒少ないですが、少しあります。

２．飛び込み営業で宣伝
⇒全くやったことありません。やる根性もありません。

３．ファックスDMにて案内
⇒やったことありますが、全くダメでした。でもテーマ次第かな。

４．セミナー受講からの依頼
⇒そこそこあります。確率高し。でもセミナーに来てもらうまでが大変。

５．事務所前の看板をみて来所
⇒コピー機の営業の方が来ました。

 

そんなこんなで、ほぼ紹介です。
これは以前からもよく言われていることですね。
士業のお客様は紹介によって決まることがやはり多いのではないでしょうか。

 

紹介といっても、色々なルートがあります。

 

・社長さんからの紹介
・税理士さんなどの別の士業からの紹介
・同業の別の社労士さんからの紹介
・コンサルティング会社からの紹介

 

私の場合は、上記のどれもありますが、
実は一番多いのが、「同業の別の社労士さんからの紹介」だったりします。

 

これは、少し特徴的かもしれませんね。

 

開業してすぐのころは、近くの税理士さんからの紹介が多かったです。
パラパラと手続きの仕事があり、そこから顧問契約とか。
やはり有効だとは思いますので、共通のお客様となる営業エリアの税理士さんに知ってもらうことは大事だと思っています。

 

その後、社労士の先生からの紹介が増えてきました。
これは「ルールブック」というツールを作っているということで、
ご自身のところのお客様への提案や、一緒に新規のお客様などの話が出てきました。

 

その後、人事評価制度をやるようになって、
同様に社労士の先生からの依頼がより増えてきました。
大手の社労士の先生も、人事評価制度はあまり力を入れていないところも多いようです。

 

意図して今のようになったのではないですが、
あまり他の事務所で力を入れていない「ルールブック」や「人事評価制度」をやっている、ということが同業内でほんのほんの少しだけですが、知っている人がでてきたということから仕事につながってきたのだと思っています。

 

いつものようにまとまりのないブログになってしまいましたが、
無理やりまとめると、

 

・「他があまりやっていない領域を頑張る」

そしてそれを、

・「直接お客様へ宣伝するのではなく、紹介してくれる方たちへ宣伝する」

 

このパターンです。

 

直接のお客様にアプローチしていくには、数が多いのでコストもかかり、自分では宣伝の要素が強くなってしまいます。
宣伝先のお客様に選ばれるためには、知名度も実績も必要になります。

 

しかし、紹介してくれる間の方たちへのアプローチは、対象も絞られ、宣伝よりも信頼度が増し、知名度や実績はその間に入る方がカバーしてくれます。

 

なので、自分自身は何が得意で、それだったら専門家だよ、ということを、
その専門性をもっていない同業の先生や、紹介をしてくれる方たちに営業してく。

 

このパターンでやっている人もいるよ、と分かっていただければ嬉しいです。

 

 

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-社会保険労務士